La sincerità nel Marketing

In Italia c’è un altro mito da sfatare. L’infallibilità presunta delle aziende. A sentir parlare i direttori commerciali o gli imprenditori, la loro azienda è sempre leader sul mercato, offrono sempre i prodotti migliori, hanno un servizio migliore, e personale più gioviale. Se tutti dicono la stessa cosa, come si può pretendere che il cliente ci caschi?

Se mi segui saprai già come la penso, il prodotto in fin dei conti non conta in termini di marketing.

Ammettere di avere un problema è contro la natura umana e aziendale. Sembrerà paradossale, ma per entrare nella testa del cliente, e influire sulle percezioni che lui ha, bisogna ammettere un fatto negativo per poi trasformarlo in positivo, ecco un paio di esempi:

• Smucker’s , con un nome così, deve essere per forza buono

Questa azienda produce una serie di prodotti naturali, come gelatine, marmellate ecc… Capite da voi che il nome dell’azienda è quantomeno osceno. Ammettendo questo fatto negativo, si ribatte sul fatto che, deve essere per forza buono per continuare ad avere quel nome. Quest’azienda è realmente numero 1. Avendo un brutto nome si può agire in due modi: cambiarlo o metterlo in ridicolo.

• Joy, il profumo più costoso al mondo.

Anche qui, si ammette un fatto negativo, cioè essere costoso. Tuttavia lascia capire che non è per tutti e dà un senso di prestigio. In questa maniera quelli della Joy, possono tenere i prezzi alti, e continuare a vendere solo a chi se lo può permettere. Un po’ il concetto che trasmette anche l’iPhone.

Cosa succede qui, come mai la sincerità funziona tanto bene?

Innanzitutto la sincerità è disarmante, tutti si bloccano. Ammettendo una vostra caratteristica negativa, all’istante verrà percepita come verità. La cosa contraria, succede quando voi sciorinate solo le caratteristiche positive. Nella maggioranza dei casi, troppa qualità, e troppa disponibilità, fa sorgere molti dubbi, soprattutto quando si vuole far pubblicità.

La crescita esplosiva delle comunicazioni nella nostra società, ha portato le persone ad essere molto più caute e diffidenti con le aziende che sembrano troppo brillanti. Specialmente in Italia, dove il fare business oramai significa non farsi inculare dal prossimo. Si fa molta più attenzione a non farsi fregare piuttosto che ad acquistare bene.

Ammettere l’esistenza di un problema è qualcosa che pochissime aziende fanno. Quando un’azienda comunica il suo messaggio ammettendo un problema, tendenzialmente, quasi per istinto la gente apre la mente.

Per esempio un po’ di tempo fa, Listerine, la nota azienda di collutorio, nel suo slogan si leggeva un messaggio che poteva essere persino interpretato male: Il gusto che odiate due volte al giorno.

Non c’è dubbio che il sapore che listerine ha non è dei migliori, ma uccide un sacco di batteri. Questa azione marketing è geniale. Molte altre marche possono avere gusti migliori, ma nessuno uccide batteri come fa listerine. Il potenziale cliente sa che dai primi anni della sua vita un medicinale che fa bene, ha un gusto amaro. Listerine ammettendo il suo difetto è diventata leader nel mercato del collutorio.

Attenzione: l’elemento negativo non deve essere un “chiedere scusa”. Lo scopo èabbassare le barriere dei clienti potenziali per poter ribattere con un vantaggio o una qualità indiscutibile.

Come si suol dire, l’onestà è la miglior politica.

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Teo Savin

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